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Você já planejou sua empresa, validou seu produto, formou sua equipe fantástica e agora está no dilema de qual a principal área a focar no desenvolvimento da sua empresa?

Seria a área de marketing, finanças ou a operacional – para aprimorar e desenvolver constantemente novas funcionalidades para seu produto ou serviço?

Neste artigo (e vídeo), vou discutir qual é a área mais importante que deve ser estruturada logo no início da vida do seu negócio.

MARKETING vs. VENDAS

Muitos empreendedores se apegam ao produto e, logo de cara, focam na área operacional e técnica da empresa: querem construir novas funções, recursos, detalhes e aparências porque assim acham que irão atrair mais clientes, ou os clientes atuais irão gostar ainda mais do produto ou serviço.

Outros focam no marketing: buscam elaborar campanhas publicitárias mais rebuscadas, investem em relações públicas, gastam rios de dinheiro ampliando a visibilidade da marca na tentativa de uma melhor penetração no mercado.

Entretanto, há uma área muito próxima do marketing que é muito negligenciada, principalmente aqui no Brasil, que não possui uma educação formal (universitária), voltada para a mesma.

É o departamento comercial. Em outras palavras é explicitamente a área de vendas: composta por todas as atividades responsáveis em fechar a venda com o cliente. Não necessariamente fechar pessoalmente, mas todo o sistema operacional criado para iniciar, executar e concluir tais atividades.

Seja seu negócio físico ou online, ele possui um departamento comercial, diferente do marketing – que poucos sabem diferenciar – onde muitos chegam a alocar pessoas formadas em publicidade e propaganda para conduzir o processo de vendas, e acaba não dando muito certo por serem áreas de expertise bem distintas.

A ESTRUTURA COMERCIAL

Geralmente, as empresas descrevem sua estrutura organizacional com o tradicional organograma, exibindo suas “caixinhas” das áreas de finanças, marketing, operacional e, se tiverem, a área comercial em um canto. A disposição reflete uma estrutura onde as áreas trabalham paralelamente, independentes, não respondendo entre uma e outra.

Em uma empresa nascente, uma startup ou qualquer empresa com um modelo de negócios inovador, é fundamental que a estrutura organizacional favoreça a área comercial, onde todas os outros departamentos ajudam e trabalham em função das vendas.

O desenho da estrutura seria como o sistema solar: o departamento comercial é o Sol ao centro e todas as outras gravitando ao seu redor.

A IMPORTÂNCIA DO FOCO EM VENDAS

O principal motivo se dá pela área comercial ser a encarregada por trazer o dinheiro para dentro da empresa.

Em uma empresa nascente, esta ainda está descobrindo quem é seu cliente, quais são suas reais necessidades e como realmente colocar o produto no mercado de uma forma muito eficaz e em maior escala.

Ela, então, precisa de uma injeção de dinheiro da forma mais barata, de modo “orgânico”, sem necessitar de empréstimos, investimentos ou capital externo. Quanto melhor o comercial fizer a função de rentabilizar a empresa, melhor para ela.

Para melhorar ao máximo a eficiência das atividades de vendas, as outras áreas devem trabalhar para impulsioná-la:

  • O comercial trabalhando com o marketing colhe os feedbacks dos clientes. Fazendo isso, é possível definir melhor quem eles são e compreender necessidades que nem mesmo eles sabem sobre eles mesmos.
  • O comercial trabalhando com o operacional faz com que este consiga estruturar melhor o produto ou serviço, se baseando em todo o trabalho que o comercial faz para colocá-los no mercado.

Outro motivo importante é o fato do comercial conseguir desenvolver novos canais de distribuição e de comunicação para a empresa. Descobrindo novos canais de vendas e relacionamento com os clientes, é criada uma “capilarização” do seu produto no mercado, o que resulta em maior retorno financeiro, redução de custos e ampliação da sua base de conhecimento sobre o mercado.

Há empresas que gastam rios de dinheiro para conseguir informações deste tipo que, se usadas de forma inteligente, podem agregar um bom diferencial inovador: conseguir inserir seu produto em diferentes nichos, descobrindo novas funções e utilizações para ele.

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Portanto, foque no desenvolvimento do departamento comercial. Caso não possua expertise nesta área, vá atrás de alguém que seja muito bom em vendas. Na impossibilidade de trazer alguém bom da área, faça você mesmo este papel. Se você realmente acredita no seu produto e no valor que sua empresa proporciona ao mercado, conseguirá vender naturalmente e convencer as pessoas sobre a solução do seu produto ou serviço.

Sua empresa está em um estágio inicial de vida e focando no departamento comercial? Você não possui um negócio e possui dúvidas quanto a estruturar uma área de vendas? Comente conosco abaixo e vamos discutir mais sobre o tema!