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O fundamento de uma empresa de sucesso é solucionar um problema. Aprenda o que é e como definir o problema de um negócio.

“Não se concentre no dinheiro, em vez disso, se concentre em um problema que precisa ser resolvido para o mundo. O dinheiro irá segui-lo como um subproduto.” – Manoj Arora

Algo que muitos dos empreendedores de sucesso sabem é que não precisa ter uma idéia revolucionária, que reinvente a roda para iniciar um negócio. Você apenas precisa identificar um problema e encontrar uma maneira de resolvê-lo. 

Claro, o pensamento de alcançar o sucesso da noite para o dia com uma ideia bilionária infalível é atraente, mas o fato é que a maioria dos empreendedores bem-sucedidos chegaram aonde estão simplesmente sendo bons solucionadores de problemas ao longo do caminho.

Empresas existem para ter lucro, certo? #sqn

Entenda esse conceito fundamental: TODAS as empresas existem para solucionar um problema. Qualquer empresa, no mundo inteiro.

As empresas não apenas vendem produtos para fazer dinheiro. Sim, em uma ponta estão altos executivos e acionistas que podem só pensar nisso, mas em sua essência, em sua fundação à partir dos sonhos e habilidades de algumas pessoas, elas surgiram ao encontrar um problema no mercado que precisaria de uma melhor solução.

As grandes empresas são aquelas que se dedicam a um problema que importa. Quando elas resolvem o problema, elas crescem triunfantes. E as empresas que sobrevivem, fazem isso porque o problema que elas existem para resolver – que baseia sua missão e visão – é tão grande, que sempre haverá trabalho a fazer e inovar.

A lucratividade e longevidade não é uma meta por si só. São uma consequência por você enfrentar e solucionar um grande problema.

Você já deve ter ouvido que, em todo grande problema é onde moram as oportunidades. Quando pensamos sobre isso no mundo dos negócios, constatamos que: se não há um problema, consequentemente não há uma solução, que por sua vez não gera um produto ou serviço, que finalmente não cria uma empresa. É muito simples!

Não importa o quanto você humildemente acredita que sua ideia seja boa: se ela não está baseada em um problema a solucionar, você não terá uma oportunidade a explorar, muito menos um mercado para crescer.

Somente após definir o problema, é que vamos atrás das ideias de como solucioná-lo.

Portanto, a ideia de produto ou serviço da sua empresa será totalmente baseada na solução que você irá propor para este problema.

Se você já tentou começar um negócio pensando apenas na ideia final de um produto ou serviço e acabou falhando em colocá-lo de pé (sem clientes), é certo afirmar que você começou errado, como a maioria dos empreendedores nas estatísticas de empresas fechadas, e tentar novamente focando primeiro em qual problema você quer resolver com ele.

Defina seu propósito e ele indicará seu nicho

É importante ter um propósito muito claro e definido, a razão para perseguir o desafiante estilo de vida empreendedor. Você está fazendo isso por uma paixão pessoal, um dom, o bem-estar da sociedade ou por aquela enorme casa à beira-mar com uma frota de carros exóticos na garagem e sua foto na capa das revistas?

Não existe um propósito certo ou errado. Entretanto, ele será fundamental como motivação e direcionador quando os tempos ficarem difíceis e precisar de um chute na bunda para continuar.

Seu propósito será um claro indicador do(s) nicho(s) de mercado que você se encontra mais propenso e preparado a empreender com melhores chances de sucesso. Escolher um nicho apenas por propaganda de um conhecido (ou pior, um desconhecido), alegando ganhos milionários sem esforços, é fracasso certeiro. Como diria Simon Sinek, comece pelo porquê!

Ainda há problemas inexplorados?

Uma outra pergunta mais direta que um empreendedor faria é: como é possível criar uma empresa de sucesso em um mercado onde já existem outras organizações oferecendo algo similar?

Você faz isso ouvindo pessoas que consomem estes produtos ou serviços atualmente, e encontrando um problema que eles ainda enfrentam com as soluções atuais. Essa é a melhor forma de iniciar já com um excelente posicionamento e diferenciação de mercado.

Um exemplo disso é a Poit Energia. O fundador, Wilson Poit, queria iniciar uma empresa de aluguel de geradores de energia para eventos, obras, festas, comércios e demais usos. Entretanto, já haviam diversas empresas que faziam isso. 

Ele, então, visitou várias companhias que contratavam esses geradores e percebeu que eles possuiam alguns inconvenientes, como ter que alugar os cabos elétricos de outro fornecedor, as proteções de segurança de uma empresa diferente, a preparação e instalação de uma companhia adicional. 

E percebeu um problema neste nicho, que ninguém estava atendendo: os clientes não possuem uma solução completa em aluguel de equipamentos para geração de energia.

Isso fez com que ele inserisse a Poit de maneira muito mais rápida, lucrativa e impactante no mercado. E até hoje, por manter uma proximidade com seus clientes e sempre ir ajustando conforme as necessidades deles, conseguem manter a liderança e preferência dos consumidores.

A importância de definir o problema

As empresas são bem-sucedidas porque oferecem um produto ou serviço que os clientes consideram irresistível.

Estabelecer contato com as pessoas no momento de validar o problema (citado a seguir), é vital para entender a causa raiz dele, outros problemas que ele acarreta, e quais os principais desafios e frustrações que a pessoa enfrenta no dia a dia.

Fundamental também porque muitas vezes elas nem possuem consciência que estão passando por este problema. O processo de conhecer o problema na prática, permite que você descubra o que realmente é importante para essas pessoas.

Geralmente existem mais de um problema, o que é bom para o seu negócio. Com o passar do tempo, sua empresa poderá adicionar outras soluções ao seu portfólio de produtos e serviços, e oferecer resultados e experiências cada vez mais completas ao mercado.

A habilidade mais importante de negócios que nunca te ensinaram

Albert Einstein disse uma vez: “Se me dessem uma hora para salvar o planeta, gastaria 59 minutos definindo o problema e um minuto o resolvendo.” Embora possa parecer extremo, destaca a importância de definir o problema de um negócio.

Também sugere o interessante fato de que, ao investir em definir o problema corretamente, você os torna mais fáceis de resolver, o que significa economizar tempo, dinheiro e recursos.

Todo empresário precisa dominar a capacidade de definir problemas ou desafios, mas quase nenhum curso de graduação, muito poucos programas de MBA, de desenvolvimento de liderança ou treinamento em administração ensinam essa habilidade indispensável. Menos de 1% da força de trabalho em qualquer organização aprendeu a definir problemas.

Durante meus primeiros cinco anos como empreendedor, eu não sabia como definir problemas adequadamente, mas nos dez anos seguintes aprendi essa técnica crítica. Hoje uso em todos os negócios, produtos, serviços e novos clientes.

Isso transformou a forma como faço e ensino negócios, principalmente na Academia de Novos Negócios, e tem tornado as startups que os alunos criam muito mais impactantes.

Definir o problema é aplicado logo no 2º módulo do curso, fazendo com que eles já contatem e reúnam seus primeiros clientes mesmo antes de ter algo a oferecer. E o melhor de tudo, esses clientes os ajudam a criar seus produtos e serviços nos módulos seguintes. Certeza de faturamento e sucesso no mercado ao final do programa.

Como definir o problema = O Trabalho a Ser Feito

O conceito de “trabalho a ser feito” (job to be done), foi popularizado pelo professor e escritor Clayton Christensen neste livro, e o obriga uma mudança de mentalidade e a olhar seu produto ou serviço (e até seu negócio como um todo), por outras perspectivas, na maneira como os clientes fazem.

A teoria simplesmente pergunta: “Qual trabalho seu produto é contratado para fazer?”

Por exemplo, a maioria das pessoas diria que comprar um cortador de grama é para “cortar a grama”, e isso é verdade. 

Porém, se uma empresa de cortador de grama examinar o objetivo mais abrangente do ato de cortar a grama, poderiam identificar o objetivo da tarefa em “mantenha a grama sempre linda e sempre baixa”. Com isso, poderiam rever alguns planos em criar melhores cortadores de grama e migrar para desenvolver uma semente de grama geneticamente modificada que nunca precise ser cortado (desculpe o exemplo, Greenpeace).

Esse é o poder do conceito e da técnica “job to be done”: ajuda o empreendedor a entender que os clientes não compram produtos e serviços; eles contratam várias soluções em vários momentos para realizar uma grande variedade de trabalhos. Ou seja, para resolver os problemas de um negócio.

Validando se o problema existe

Assim como sua ideia de negócios infalível e milionária, não apenas assuma que ela será abraçada, beijada e idolatrada pelo mercado. Valide-a!

Há 3 grandes tipos de validação:

  1. Validação conceitual: que diz respeito ao problema e à persona do negócio;
  2. Validação técnica: se refere à formulação da ideia e do protótipo do produto ou serviço;
  3. Validação econômica: que concerne à viabilidade do modelo de negócios e ao mercado de atuação.

Essas validações não são feitas de uma só vez, mas em meio à outras atividades durante a criação do seu negócio (extenso tema para se aprofundar na Academia de Novos Negócios).

Por um outro ângulo, esses tipos de validação ficarão explícitos ao conseguir responder às 4 perguntas fundamentais em relação à sua persona:

  1. Ele reconhece que possui o problema que você identificou?

Muitas vezes achamos que identificamos um problema, mas que não é percebido pelo mercado; portanto, temos que encontrar outro problema. Objetivo do módulo 2 da Academia.

  1. Ele compraria uma solução para este problema?

Mesmo que ele reconheça o problema, deve ser um que ele se incomode a ponto de pagar por uma solução, que seria a ideia de produto ou serviço. Tema tratado tanto nos módulos 2 e 3 da Academia.

  1. Ele compraria de você?

Mesmo que eles comprem uma solução, o seu produto ou serviço deve explicitar o benefício e transformação a ser entregue. Testado na prática com pessoas e dinheiro real no módulo 6 da Academia.

  1. Você entrega o que eles precisam?

E mesmo que tenham comprado de você, é seu papel garantir que seu negócio, como um todo, realmente entregue o que é necessário para o seu cliente. Essa será o objetivo ao final da validação do seu negócio na Academia de Novos Negócios.

Portanto, a validação do problema de um negócio é inerente a todo o processo de validação do próprio negócio. Sem um problema, não há negócio eficaz ao mercado.

Interessado em decompor a sua grande ideia de negócio nos potenciais problemas que ela pode solucionar e transformá-la em uma empresa inovadora, lucrativa e escalável?

Então demorou para fazer parte da próxima turma da Academia de Novos Negócios, um programa online intensivo na criação de negócios inovadores, que nascem do seu propósito de vida, com uma metodologia sequencial, focada na prática, acompanhado de outros empreendedores, muito material complementar e só um objetivo: o seu negócio validado e faturando no mercado, pronto para crescer! Bora empreender?