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Todos que têm certa tendência ao empreendedorismo e que decidem começar um negócio percebem que, em algum momento, precisam enfrentar uma fase meio estressante: a tal de Pesquisa de Mercado. E geralmente descobrem essa necessidade enquanto estão buscando informações sobre plano de negócio e como abrir uma empresa.

Essa tarefa é bem complicada, demorada, chata e desafiadora. De certa forma, é bom que assim seja porque você vai embasar com força suas ideias. Mas, nesta mensagem, você vai descobrir como fazer uma pesquisa de mercado de forma simples, barata e que realmente traga resultados.

Alerto, entretanto, que um bom curso de empreendedorismo tem grande serventia. Ele mostra algumas arestas que você pode não ter percebido ao desenhar suas ideias.

Mas vamos lá.

Muitos que dispõem de certo capital para começar um negócio optam por contratar empresas de consultorias para elaboram a necessária pesquisa de mercado.

Consultorias Externas: Boa ou Má Iniciativa?

Pela experiência que adquiri ao longo de minha vida empreendedora, posso mostrar que essa opção é tanto desnecessária quanto perigosa. E é questão de raciocínio lógico: ao elaborar uma pesquisa de mercado, você está de frente a seu mercado-alvo, com pessoas que seriam potenciais clientes seus.

Tais elementos dariam excelentes insumos para você aplicar no refinamento da sua ideia, na criação do seu produto, na modelagem do seu negócio e no marketing de vendas para adquirir seus primeiros clientes.

É por isso que eu alerto sempre os meus clientes e amigos para que não deixem essa importante tarefa nas mãos de outras pessoas. Assim, sugiro que você mesmo a desenvolva.

Em minhas pesquisas na internet, me deparo com metodologias de execução de pesquisa de mercado que acabam tendendo para dois extremos, algumas muito complexas e outras muito simplistas. Parece não haver meio termo.

  • As complexas acabam envolvendo dados estatísticos, fórmulas e modelos mirabolantes de preparar uma pesquisa de mercado. Isso torna a tarefa muito mais complicada e distante da realidade de seus sonhos
  • As simplistas são apostilas comuns com linhas em branco para que você mesmo preencha. Ou seja, são pesquisas de mercado prontas com alguns dados que você coletou com pessoas a partir de e-mails, enquetes, formulários, enfim. Outras ainda são preenchidas por seus alvos. Porém, nesses casos, a estratégia já vem pronta, isto é, não contempla detalhes de sua ideia, não atinge o escopo do que você imagina para seu negócio

Você precisa ter muito cuidado com esses dois extremos. A pesquisa de mercado precisa ser fácil de executar, mas precisa também captar dados relevantes, quase exclusivos, que vão dar insumos para que você aplique na criação do seu negócio.

Como Fazer uma Boa Pesquisa de Mercado

Elaborar e executar uma pesquisa de mercado pode ser simples, mas nem sempre. Eu digo isso – aliás, com conhecimento de causa – porque essa tarefa envolve certo esforço de raciocínio lógico. É preciso criar bom entrosamento entre o que você determinou como objetivo da pesquisa, o que ela vai trazer para você entender melhor as necessidades do seu mercado, como seu produto ou ideia vão se encaixar no problema que você já identificou nesse mercado, como você analisa os dados captados e como você vai aplicá-los no seu negócio.

Simples, né? Não… complexo.

Reconheço que não é algo muito glamoroso; nem todos os empreendedores se apaixonam por essa atividade. Por outro lado, os melhores empreendedores sabem que é questão que oferece segurança e propriedade no momento de dar início a um negócio.

Tipos de Pesquisa

Há diferentes tipos de pesquisa de mercado e diferentes maneiras de conduzi-las, mas podemos ressaltar dois principais grupos: qualitativas e quantitativas

  • As quantitativas envolvem análise de números a partir de uma amostragem do mercado em que você está inserido ou está se inserindo. Envolve geralmente negócios pequenos, em início de operação; envolve muitos custos altos e complexidade.

Então, fuja dos métodos quantitativos, que são técnicas de observação, técnicas experimentais ou enquete de grandes volumes de mercado

  • Foque em pesquisas qualitativas, que tendem a buscar informações mais precisas sobre as pessoas que povoam seu mercado

Esses dois principais grupos de pesquisa podem ser desenvolvidos a partir de dois caminhos:

  • Pesquisa de Mercado Primária: Você interage diretamente com potenciais clientes a fim de adquirir conhecimentos específicos para o desenvolvimento da sua ideia e futuro negócio
  • Pesquisa de Mercado Secundária: Trata-se de material (informações) obtido de outras fontes que não sejam seu cliente potencial, ou seja, é pesquisa feita de forma indireta

Há dois métodos de pesquisas muito usados:

  • Focus groups:  Você reúne pessoas numa mesma sala e desenvolve uma entrevista, uma conversa entre eles. Exige esforço muito grande para encontrar um local adequado, as pessoas certas que correspondam a suas expectativas, promover meios de impedir interferência entre as opiniões expressas
  • Exploração: É o mais indicado, muito usado até mesmo por startups digitais – empresas que oferecem soluções online. Ainda que sejam digitais, lançam mão de métodos de exploração, que é no um a um.

Você entrevista pessoas já com um roteiro em mão, analisando quais dificuldades elas sofrem. Assim, pode elencar um problema, analisar todas as questões que circundam esse problema e como elas interagem com ele, como elas querem solucioná-lo. Você vai realmente sentir o que elas sentem ao enfrentar aquele problema no dia a dia, as ideias que elas têm em relação a ele etc.

No um a um, há um certo trabalho sim, mas esse detalhe é compensado com a riqueza de informações que você agrega em curto espaço de tempo. E, se você souber executar muito bem, ainda consegue isso pessoa a pessoa. Tudo do que você precisa é conseguir respostas para…

As Quatro Perguntas Base

… que você vê logo abaixo.

Vou deixar aqui um tipo de pesquisa que você pode aplicar para facilitar sua vida. É baseado no método de exploração.

  • A primeira pergunta é “qual é o problema do seu cliente?”

A ideia que você tem na cabeça, passou para o papel e agora tenta tirar dele para tornar realidade… bem… essa ideia precisa solucionar um problema que as pessoas têm. Então, sua entrevista feita durante a pesquisa de mercado deve ser capaz de reconhecer se as pessoas possuem realmente aquele problema.

  • Se você precisar fazer a segunda pergunta, “como seu cliente tem tentado solucionar esse problema?”, significa que a maioria das respostas para a primeira foi “sim”, ou seja, o problema existe.

Agora, é preciso descobrir se as pessoas realmente buscam solução para esse entrave, se se dão trabalho de resolver esse problema. No caso de nem tentarem, é fato que o problema em si é insignificante e certamente as pessoas não se darão ao trabalho de pagar por qualquer solução. Isso dificulta muito sua ideia de negócio.

A maioria dos empreendedores já nasce com uma ideia na cabeça e tenta criar um produto ou serviço e colocar no mercado. As respostas para esse segunda pergunta mostram se esse mercado pretende ou não pagar por uma solução.

Se não estiver disposto a pagar, volte e busque outro problema que realmente signifique uma dor muito forte para seu cliente. Se, por outro lado, seu mercado procura solucionar o problema, descubra como ele tem feito isso, de que forma, quais são as atividades para encontrar solução, quais são os fornecedores, ou seja, seus potenciais concorrentes do mercado.

  • A terceira pergunta, “seu cliente em potencial quer outra solução para esse problema?”, identifica se ele estaria disposto a investir numa outra solução – que, certamente, pode ser sua.

Se a maioria das respostas for “não”, fica bem mais explícito que você tem menos chance de inovar, pois seu mercado vai acabar seguindo as soluções atuais. Nesse caso, talvez seja ideal inovar a solução atual em vez de criar uma “fórmula mágica” diferente do que há no mercado.

Essa pergunta trará respostas que vão nortear você no momento de decidir para que lado deve seguir com a criação da sua ideia.

  • A quarta e última pergunta é “seu cliente compraria de você?”

Requer uma estratégia importante. Você faz algumas perguntas não diretamente. Ou seja, evite perguntas como “você compraria de mim?”. Quem não conhece você, vai simplesmente responder “não”; já os que conhecem você vão dizer “sim” somente para serem agradáveis. Mas a intenção da pesquisa de mercado não é mostrar suas afinidades pessoais.O objetivo é descobrir se o mercado trocaria de fornecedor, se há abertura para que ele compre de outras pessoas aquele produto ou serviço que não têm sido eficientes.

Ao conseguir, de forma simples, respostas para estas quatro perguntas, você vai ter recursos valiosíssimos para refinar sua ideia de negócio. Assim, fazendo essa modelagem rápida do negócio, o que era uma versão pequena do seu produto passa a ter informações mais consistentes. Então, é partir para validação do seu negócio e posterior abertura da sua empresa.

Muito bem. No curso para empreendedores “Academia de Novos Negócios” da Realização Empreendedora, você vai realizar uma pesquisa de mercado até mesmo sem perceber. Entre uma e outra ferramenta prática e moderna de execução da validação do problema, você vai refinar a ideia que você quer levar ao mercado, vai prototipar seu produto de forma simples e rápida para levar ao mercado a certeza de que você está criando um produto ou serviço que ele realmente quer. E melhor: já fazendo as primeiras vendas.

As metodologias usadas nas comunidades empreendedoras têm ficado para trás na incorporação da pesquisa de mercado, na validação e criação de negócios e startups, que é perigosa perda de dados e oportunidades. É por isso que, na “Academia de Novos Negócios”, o processo de pesquisa de mercado primária está “camuflado” com atividades de validação e testes do problema, da ideia e do protótipo do seu produto ou serviço.

Certamente você gostou dessa mensagem. Te vejo numa próxima.